Агентство недвижимости
с юридическим сопровождением
Отсчет появления термина “home staging” начинается с 70-ых годов прошлого века. Тогда США столкнулась с волной инфляции, а банки подымали кредитные ставки до немыслимых показателей в 15% и 20%. Американцы были вынуждены меньше покупать и арендовать жилье, что отразилось на рынке недвижимости в целом.
Во время кризиса Барб Шварц работала маклером и ее заработок напрямую зависел от продаж, скорости сделок и цены жилья. А поскольку она в прошлом была театральным декоратором, то решила использовать свои навыки для того, чтобы предварительно украшать жилье перед продажей. Это настолько увеличило прибыли, что в дальнейшем, даже появилась отдельная профессия – стейджер.
Условно, “инсценировка дома” способна решить несколько важных задач:
А теперь подробнее.
Чтобы привлечь внимание и лояльность покупателя, достаточно скрыть мелкие недостатки или подчеркнуть очевидные преимущества. Скрыть недостатки зачастую бывает проще. К примеру, поврежденный линолеум застилается ковром, а оторвавшиеся обои прикрываются тумбочкой с красивыми цветами. Но дотошный и внимательный к мелочам покупатель обязательно подымет ковер и заглянет под тумбочку. При этом эффект от показа будет существенно подпорчен, как и репутация риелтора.
Чтобы не попасть в такую ситуацию, лучше не прятать недостатки, а показывать преимущества. К примеру, в начале нулевых годов в моде были многоуровневые потолки. Квартиры, в которых ставили мебель-стенки и комплекты мягкой мебели, создавали впечатление громоздкости. Такой интерьер словно давил и ограничивал пространство, что сильно снижало визуальную стоимость интерьера.
Демонтаж потолка – длительное и дорогое удовольствие. Но можно пойти иным путем: заменить большие предметы маленькими, оставить всего один шкаф и вынести диван. Элементарная перестановка, способная подчеркнуть сильную сторону интерьера и избавиться от негативных впечатлений.
Когда создают проект интерьера, дизайнер зонирует пространство и создает сценарий каждой отдельной зоны. Все это ради обустройства помещения под желание и потребности клиента. Хоумстейджер поступает во многом также, но при этом ориентируется на потребности потенциального покупателя. С одной стороны, это сложнее, так как нет четких критериев. Но с другой – открывает больше возможностей для творчества и не ограничивает в выборе решений.
Каждая зона может обыгрываться сразу по нескольким сценариям. Но зачастую, продавцы этого не используют. Например: на фото гостиной показывается диван и плазма напротив. В итоге: покупатель просматривает фото и делает для себя вывод, что он будет сидеть на диване и смотреть телевизор.
Но что, если перед диваном постелить ковер, поставить красивый торшер и журнальный столик. Вот уже вместо одного сценария, получаем сразу 3.
Ковер придает фотографии тепло и уют, торшер добавляет интима, а столик навевает мысли о просмотре журнала под чашечку кофе. Благодаря хоумстейджингу, у покупателя появляется больше сценариев использования пространства.
Еще пример: владельцы зачастую игнорируют балкон, просто упоминая что он есть и выкладывая примитивные фотографии в неприглядном виде. Покупатель при виде такой картины относится к нему, как к обычной кладовке, где будет хранится всякий хлам. Но благодаря хоумстейджингу, можно изменить предназначение балкона или лоджии, предложив дополнительную комнатку небольших размеров. Достаточно просто очистить пространство от лишних предметов, создать место для отдыха, кабинет или летнюю оранжерею.
Прежде всего потому, что это психология. Разные интерьеры способны привлекать разных людей. Можно сравнить бар и семейный ресторан. В каждое заведение приходят с целью отдохнуть вне дома, вкусно покушать и выпить. Но целевая аудитория у них разная. Именно поэтому, их по-разному оформляют, а при продвижении используются разные слоганы, рекламные материалы и призывы к действию. Затрагиваются разные боли клиентов.
Возвращаемся к недвижимости и видим то же самое. Одни квартиры продаются годами и это происходит не потому, что они хуже остальных. Просто собственник не учитывает маркетинговые составляющие:
Правильная подготовка – более 50% успеха. И это нужно принять, как должное.
Процесс подготовки жилья к продаже может пройти за сутки или же длится пару недель. Все зависит от состояния квартиры, масштаба работ и конечных целей. Бывает так, что продавцу нравится своя квартира. Но приходят покупатели и после осмотра остаются разочарованными. Продавец может необъективно оценивать жилье, либо же просто иметь свои представления, которые не понравятся потенциальному клиенту.
В таких ситуация нужно обращаться к профессионалу. Хоумстейнджер работает быстро, проводит предварительную консультацию и анализ рынка, и только после этого приступает к работе. У хорошего специалиста в наличии свой декор и текстиль, а также мелкие предметы интерьера, входящие в услугу.
Усредненные расходы на услугу без гонорара специалиста составляют менее 1% от стоимости жилья. К примеру, если нужно продать квартиру за 5 миллионов рублей, то на переделку нужно потратить менее 50 тысяч. Все, что больше – уже финансово не целесообразно.
Оплата услуг хоумстейджера может быть двух видов:
В первом случае специалисту платят 0.2%-1% от стоимости жилья. Во втором – закладывают гонорар за каждый квадратный метр недвижимости.
Начинающие специалисты оказывают услуги по минимальным ставкам. После нескольких успешных кейсов, цены растут, вместе с авторитетом хоумстейджера. Но пользоваться услугами человека с очень низкими ценами не стоит: большие риски получить слабый результат, потерять время и деньги. Целесообразно предварительно просмотреть портфолио, почитать реальные отзывы клиентов.
Хоумстейджинг в общем виде – комплексная услуга. Она выполняется с разбиением на несколько этапов, каждый из которых требует времени и усилий.
Этот этап можно разбить на несколько более мелких:
При подготовке квартиры, важно фотографировать и описывать жилье так, чтобы это понравилось покупателю.
Суть этапа в выполнении мелкого ремонта и устранении видимых недостатков. Косметика, отклеенные обои, обвал пары плиток и т.д. нужно устранить все недочеты, чтобы создать правильное впечатление. Работать и красиво выглядеть должно все, что видят глаза и до чего могут дотянутся руки: сантехника, трубы, замки, окна и т.д. Если же этого не сделать, то покупатель откажется или попросит сделку, существенную превышающую стоимость косметического ремонта.
Престейджинг способен убрать потертый линолеум, облупившуюся краску или оторванные обои. Но сюда не входят капитальные затраты, перепланировка помещении или закупка новой техники. Крупные вложения редко окупаются и это следует помнить.
Обязательно нужно убрать личность продавца из пространства. Покупатель не хочет въезжать в квартиру, где ему что-то будет напоминать о прошлом владельце. А для этого нужна уборка, но не простая, а с элементами деперсонализации. Потребуется убрать личные вещи, предметы одежды и сувениры. Визуальное присутствие должно быть минимальным, а жилплощадь ассоциироваться с чистым листом.
К примеру, если внук будет продавать квартиру бабушки, вместе со старой мебелью, черно-белыми фотографиями на стенках и тюлевыми занавесками, это отпугнет потенциального покупателя. Вместо этого, нужно убрать налет прошлого современными интерьером нейтрального статуса.
Можно сделать самому, но иногда без услуг профессионалов не обойтись. Застарелые пятна, поцарапанная мебель или вовсе квартира после пожара – такие случае требуют клинеров. В остальном можно обойтись без глобальной чистки. Достаточно довести все поверхности в квартире до состояния чистоты и свежести. Даже если квартира построена в 60-ых годах прошлого века, покупатель видеть современный и чистый интерьер.
Оценивается общая стоимость актива. Важно помнить, что продаются не метры квадратные и не локации, а вся квартира целиком. А она также включает в себя:
Если продается жилье с дорогостоящим оборудованием, это обязательно нужно подчеркнуть. Достаточно сделать фото двухдверного холодильника, технологичного робота-пылесоса или посудомоечной машины. Всего пару фотографий и два предложения текста способны объяснить покупателю, почему эта квартира продается по более высокой цене, чем рыночная.
Но при этом важно помнить, далеко не все предметы будут полезны. Лучше убрать лишнее и оставить лишь то, что заинтересует потенциального покупателя. Если вы уже знаете, кому собираетесь сдавать квартиру, то этим нужно воспользоваться: создать подходящий интерьер.
Если этого еще не было сделано, то пространство обязательно нужно зонировать и сделать перестановку. Можно ориентироваться на следующие зоны:
Остается красиво и грамотно оформить интерьер, сделать десяток классных фотографий и выставлять объявление о продаже или аренде жилплощади.
